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4S模式已走到盡頭 優質汽車經銷商望獲更多支持

時間:2012-10-12 08:44  來源:紹興汽車網

  紹興汽車網訊】“今年不會有豐收,略有小成已令人欣然。”作為沈陽某自主品牌4S店的董事長,王銘傳(化名)深諳在當今的大環境下,自主品牌經銷商能夠略有收獲是多么幸運。

  今年前8個月,全國乘用車銷售995.4萬輛,比去年同期增長8%。其中,自主品牌轎車銷售181.7萬輛,比去年同期下降4.4%,占轎車銷售總量26.4%,占有率比去年同期下降3%。中汽協常務副會長沈進軍表示:“經銷商已出現全面虧損,這一點兒也不危言聳聽。”

  “去年還可以,今年確實很難。”在沈陽這樣的待開發市場,情況按說應該還“過得去”,然而,王銘傳已清晰地感受到來自外部和內部的沉重壓力。

  “要準備好干一輩子”

  在王銘傳看來,經營自主品牌必須著眼長遠,現在和未來一段時間內,中國車市的主戰場仍在城市,多數買車人還是在城鎮,希望逃避激烈競爭、轉戰農村的想法并不成熟。

  令人擔憂的是,合資品牌的價格下壓速度非???,已完全滲透進自主品牌的自留地。王銘傳忍不住抱怨,別克凱越降到7萬,價格繼續下探后,自主品牌怎么辦?

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  2013年,一汽-大眾佛山工廠和上海大眾儀征工廠將分別投產,共形成60萬輛產能;2014年,上海通用武漢工廠也將達到30萬輛產能……王銘傳看得透徹:“這么巨大的產能怎么釋放?第一步必定是降價。明后兩年,自主品牌的日子會更難過。”

  在王銘傳看來,現在越是盲目擴張,倒下的就越快,不光是主機廠,經銷商也是如此。作為老總,他相信:越擴張財務成本越高,何況,風險也與前幾年大相徑庭。從前開一家4S店,幾年就可收回本錢,如今,“你要做干一輩子的打算,除了個別品牌可能好點。”

  王銘傳經營的4S店是該品牌在遼寧最大的經銷商,最好時一年能賣2000多輛車。他在自己的微博中總結:“2009破繭成蝶,秉性內斂,踏實而不張揚。上市以來,如激水漂石之勢,所向披靡,眾人津津樂道。年少譽高,但日日反省自身,重內功之修為,表里如一。歐洲檢測,創安全四星,雖為自主,但與佼佼者均有異曲同工之處,并有超越之靚點。”

  然而,當廠家希望他繼續“開疆拓土”的時候,王銘傳選擇了守成,他奉”知足者常樂”為人生信條,同時也是迫于巨大的市場壓力。“經銷商的心態觀念要轉變。人沒有餓死的,都是撐死的。”他現在要做的就是守住價格體系、守住品牌,而不是降價沖量。

  4S模式已走到盡頭

  年初,很多經銷商誤判形勢,認為車市有望回暖而盲目擴張,結果進了車卻賣不出去,造成庫存積壓、資金鏈斷裂,只能退網甚至破產。其中不乏合資乃至豪華品牌經銷商。

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  “因此,自主車企絕不可以繼續套用別家的經驗,大肆擴張了。”王銘傳說,就算去縣城賣車,能賣幾輛,成本怎樣收回?4S店可能還會有,雨后春筍般的出現已成為歷史,占用資源過多、成本巨大,政府也不會繼續支持。他相信,4S模式已經到頭了。

  現在,部分經銷商開始在一些城鎮建立2S店,僅包含銷售及售后服務,有些地方則開設城市展廳甚至網上銷售。這是未來的趨勢,也更容易適應買方市場的靈活需求。

  王銘傳預測,中國將來一定會形成幾個大的經銷商“托拉斯”,除了有實力的能生存下來,其他的不是被兼并,就是退網或破產;當然,這個過程一定會受到來自主機廠的制衡,最終活下來的一定是懂經營的大集團。

  他同時還認為,現在一些經銷商集團更多的是為了圈地而建立汽車園區,受土地政策和價格風險影響非常大,稍有閃失便會走向滅亡,這樣的經營模式絕非長久之計。

  優質經銷商渴望更多支持

  幾年前,由于處在快速成長期,不少自主品牌車企猛烈擴網,一個城市出現了數家經銷店,初衷是“多生孩子好打架”,如今卻出現了“手足相殘”的局面。

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  “主機廠一定要對經銷商出臺長遠規劃和支持,如果沒有這種戰略性安排,經銷商和主機廠全都活不下去。”王銘傳指出,除了主機廠需要加大對優質經銷商的支持力度外,自主品牌的出路就在于創新——從銷售渠道和經銷商渠道創新。

  作為在車市一線打拼多年的銷售老總,王銘傳根據自己的經驗舉例說,有些小經銷商只提20臺車也要到主機廠去,最后因滿足不了運輸條件而錯過最佳銷售時機。他覺得,主機廠可以把省會城市作為流轉地,讓省會的經銷商租倉庫并給予金融支持。如此一來,周邊小城市的經銷商會更靈活些,大經銷商則會想方設法擴大市場份額,保證價格體系。

  “如果沈陽保證每月800輛平均流動庫存,全國每個月至少可以消化兩萬輛。”不過,部分廠家可能對這種思路有顧慮,擔心把經銷商養肥了,不好管理。王銘傳給出的解決方案是:主機廠與經銷商簽訂協議,寫明不經營其他品牌等以防范風險。他認為,一個經銷商旗下的品牌不是越多越好,專一才能長久。如此,自主品牌才能繼續與合資品牌掰手腕。

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